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前言 无论风景园林设计公司规模大小与否，如果没有坚实的客户基础，公司必将难以维持生计。这个道理设计师们一定都懂，但关键是，我们的目标客户到底是谁？怎样发掘并培养客户群？今天我将带你直面这个问题。
哪些是风景园林设计师的客户？
私人客户 风景园林设计师的私人客户主要包括开发商、个人、营利或非营利性组织，以及建筑师、工程师等。当个人或公司想要寻求景观分析、规划、设计、养护管理、可持续设计等相关专业帮助时，风景园林设计师的私人客户机会就此产生。无论是潜在客户直接联系风景园林设计师，还是风景园林设计师主动挖掘潜在客户，专业服务一般都从私人联络开始。在现今网络时代，互联网是风景园林设计公司与客户之间架起的第一座沟通桥梁。且不论这种沟通方式的效果如何，总之，努力发展与客户之间的互信关系对于今后双方合作来讲，至关重要。风景园林设计师清楚了解私人客户的需求并设法满足，是一切良好客户关系的开端。 大多数情况下，良好的客户关系取决于两方面：一是客户需求得到满足，二是风景园林设计师充分展现出了优秀的专业才能与道德品质。如果客户觉得风景园林设计师的专业服务名不副实，或者未达到自己的要求，那么，问题就会产生。同样地，风景园林设计师如果为了达成私人客户的意愿而一味妥协，甚至放弃环保目标或职业操守，也会产生一些问题。可以说，每个成功的项目，都是源于设计师与客户在相互信任、沟通、目标一致的基础上建立了积极的、互利互惠的关系的结果。
公共客户 联邦政府、州政府以及市、镇和大都会区等各级地方政府都是风景园林设计师潜在的公共客户。进入21世纪以来，风景园林设计师的客户群进一步扩展至世界各地的政府机关。 几乎所有的公共项目都会涉及第三方使用者——广大群众。因此在公共项目中，与第三方使用者建立良好的关系就显得十分必要。对于公共建筑项目而言，虽然建筑公司才是风景园林设计公司的私人客户，但建筑及其室外环境的实际使用者是公务员和普通民众。比如一个镇级法院场地改造和广场设计项目所涉及的使用者就包括法官、律师、行政人员以及去法院办事的公众。大部分私人项目的客户就是项目最终的使用者，但在公共项目中，比如说公园设计或者路旁改造，设计师还需考虑到“第三方用户”，也就是公众的使用。 同私人客户项目一样，一个成功的公共项目也是建立在风景园林设计师与客户及其代理人之间充分信任与沟通、并且满足第三方公共使用者需求的基础上。满足公众需求这点至关重要，以至于几乎所有的公共项目在前期都需要与公众利益代表进行商议。按照许多法律的规定，公众会议是强制性召开的。通过与公众充分沟通，从而建立起相互之间的信任感，将有助于公共项目的成功。 风景园林公共项目类型多样，最常见的莫过于公园设计、街道景观设计、道路绿化、区域规划、城市规划和分析评估类项目。
私人客户及公共客户服务 风景园林设计公司在为客户提供专业服务时所扮演的角色，大抵分为两种：总顾问和咨询顾问。当公司对客户类型做出选择后，也就意味着确定了自己的身份，是总顾问，或者咨询顾问。假如公司倾向于为私人开发商服务，那么就可能成为客户的总顾问。假如公司的决策者更倾向于作为项目设计团队中的一员，那么建筑公司多半就会担任总顾问，而风景园林设计公司仅作为咨询顾问出现。如果公司较热衷于公共项目，那么公司担任总顾问或咨询顾问的机会不相上下。例如，某家风景园林设计公司经常承接公园设计项目，由于在这类项目中，风景园林设计公司通常担任的是首席咨询顾问，因此总顾问的位置就非风景园林设计公司莫属。然而，对于交通或道路项目，风景园林设计师基本上都属于土木工程或交通规划公司的咨询顾问，为它们服务。无论是做总顾问，还是咨询顾问，风景园林设计公司都将从中受益匪浅。
风景园林设计师该如何确定自己的客户群？ 主动式 在一家风景园林设计公司成立之初，公司的业主、经理或主管可能会采取积极主动的方式来探索公司的经营方向、客户类型（公共客户或私人客户）及所扮演的角色。管理者们为公司设定了一系列目标，通过讨论公司希望从事的项目类型、可获得的客户及适合的专业角色（总顾问或咨询顾问）等来确定公司的使命。或许，管理者们还对境外项目颇感兴趣，比如南美洲、欧洲或者亚洲各地的项目。20世纪下半叶至今，日本、中国和越南的项目发展势头尤为强劲。相较美国本土市场，国外市场对于美国风景园林设计公司来说，更具吸引力，因为他们普遍认为，国外开发商和公共机构客户对待来自世界各地的优秀设计方案的态度更为开放。有的公司或许更专注于发展某一种专业领域，如环境评估、规划、开放空间和户外设施（例如，步行系统设计或野生动物保护区）设计等。一旦公司确定了专业定位，就会着力发展细分市场，挖掘特定的客户群体（如公共客户），由此推断，公司在细分市场中担任总顾问的可能性更大。而有的公司则认为，考虑到某一地域内的建筑公司数量庞大，风景园林设计公司可以通过担任建筑公司的咨询顾问来发展一个可赢利的利基市场。风景园林设计公司除了这种自主决定专业定位、客户类型和角色的主动式方法之外，还有一种应对式方法。
应对式 风景园林设计公司确定客户类型的另一种方法是，前期对所有项目来者不拒。当然，前提条件是对项目得感兴趣，而且客户好沟通，结账爽快。经过一段时间的项目积累之后，公司管理者就要归纳出所参与的项目类型趋势,适时确定未来的客户类型以及公司在项目中所扮演的角色。在此过程中，风景园林设计公司可以选定某个或某几个专业发展方向，集中精力开发特定的客户群体。对公司所接触的项目进行分门别类，并跟踪记录，有助于公司在具体项目类型上的经验累积。一旦公司在某个专业领域打响了名气，就会有越来越多的客户找上门来，客户群体也就此明确了。 另一方面，通过这种应对式的客户确定方法并不一定能帮助企业理清专业方向，反而更像掉进了项目大杂烩。有的公司比较喜欢接触不同类型的项目和专业方向，这样一来，即使经济与政治形势或个人偏好等发生改变，企业也能凭借自己多方位的客户群体和项目经验，从容应对。许多风景园林设计公司都试图塑造“全能型”企业。这就要求企业必须制定灵活的营销方案来表现公司不同类型的项目经验，以争取到各式各样的客户群。
公司的地理位置 风景园林设计公司的客户来源一般由公司的地理位置所决定，比如公司所处的地区、国家等。举例来说，一家位于蒙大拿州波兹曼市的风景园林设计公司，就会将美国国家公园服务部和美国国家林业服务部视为潜在客户，因为这类公共机构掌管着城市高速发展地区（如美国西部和西南部）大量的可开发用地，因此私人开发商和房屋业主就成为了风景园林设计公司指望的客户来源。假如公司位于人口稠密的大都会区（如波士顿、旧金山、西雅图或亚特兰大），城市建设和公共项目机会也相对更多一些，所以除了私人客户外，公司还会接触到许多公共客户。 在某个区域内，公司所处的具体位置也会影响其客户类型。一家以居住区规划设计见长的公司或许更倾向于将自己的办公地点建在城市扩张区域，这样就能方便与住宅项目的开发商、个体房屋业主或者为满足郊区发展需要而正在设计购物中心或学校的建筑师接触。同样，一家以公共项目见长的公司往往会将办公地点选在政府办公楼附近，以便于接近公共客户。 对于那些经营全球性业务且国外项目日渐增多的公司，不可避免地要在本国以外建立分支机构。例如，某些已在中国拥有一定客户基础的公司，都已经在上海、北京或香港等地开设了办事处。
节选自《风景园林设计专业实践》，有删减 |
